Как расположить к себе клиента в созвоне

Один из самых главных навыков копирайтера — это умение расположить к себе клиента и заболтать его практически до бесчувствия. Сейчас расскажу, почему. Большинство людей патологически боится диктофона в ваших руках, сжимается и забывает половину того, что знали. Как будто им сказали, что прямо эту запись, со всеми оговорками и помехами, будут крутить по радио в их поселке в прямом эфире, а еще покажут их маме и учительнице литературы.

И еще люди очень любят нравиться. И поэтому боятся сказать что-то, что вас оттолкнет, расстроит или разочарует. Они совсем не умеют и не любят рассказывать о своих промахах, неудачах, сомнениях и тревогах. А вас — довольно часто — интересует именно это. Потому что настоящей истории и настоящего героя, которому хочется сопереживать, не получится, если герой не будет хоть чуточку уязвим и несовершенен.

Но как быть, если герой не жаждет делиться с вами своей уязвимостью и своим несовершенством, а только стреляет в вас из щели над гладко выбритым подбородком словами вроде «высшее качество», «мы первые в отрасли», «только наш продукт» и «эксклюзивное качество». Как пробраться сквозь этот щит из выученных слов к настоящему знанию? Есть несколько секретов.

Если вы встречаетесь в скайпе, то оденьтесь максимально неформально. Нет-нет, я не про стрип-платья для девушек и пляжные шорты для мальчиков. Я про что-то, что создает даже зрительно ощущение тепла и уюта. Вы разговариваете из дома? Повесьте плед на спинку рабочего кресла. Наденьте свитер с мягким воротом вместо рубашки. Возьмите в руки чашку с теплым чаем и обхватите ее двумя руками. Я серьезно. Создайте атмосферу дружеских посиделок у вас на диване. Подумайте, как заставить человека, с которым вы говорите забыть о том, что он на работе и разговаривает с копирайтером по Skype. У человека должно быть ощущение, что он ведет самый душевный и самый интересный в своей жизни диалог.

Уделите внимание вашему спикеру. Узнайте о нем и его продукте все, что можете, заранее. Подготовьтесь, почитайте доступные вам источники. Если нет источников - заготовьте вопросы о нем. Подождите, пока не о продукте, не об услуге, не о компании, а о нем самом. Представляете, у него, может быть, до вас никто еще никогда в жизни не брал интервью? Или брал, но всегда спрашивал только о функции и всегда довольствовался его формальными ответами об эксклюзивном качестве и уникальной конструкции. А тут вдруг вы и спрашиваете, например, как ему пришла вообще в голову идея этого продукта.

Как ни странно, в интервью паузы имеют едва ли не большее значение, чем вопросы. Если вы не торопитесь перебивать спикера, едва он договорит, а даете ему помолчать, то он иногда сам продолжает свою мысль. И проговаривается. И выдает то, что совсем не собирался вам говорить. И даже себе еще не говорил. Просто вы дали ему время. Ему и его мысли, и она выкристаллизовалась и появилась. Именно в диалоге с вами. Поверьте, таких интервьюеров очень ценят.

Чем мельче и конкретнее вопрос — тем сложнее на него ответить общими словами. В своей книге для копирайтеров Джозеф Шугерман рассказывает историю о том, как он продавал некоторые электронные часы с постоянной подсветкой. И как он подробно расспрашивал создателя часов о том, как устроена эта подсветка и почему раньше никто не придумал такую же. Оказалось, что они придумали специальный способ заключения светящегося радиоэлемента в герметичную капсулу, запаянную лазером.

Когда Шугерман получил этот ответ, он тут же придумал заголовок: «Лазерные электронные часы», который потом обеспечил компании тысячи продаж. Но, как вы понимаете, выяснить это можно было только в очень подробном и доверительном разговоре, а не с помощью вопросов: «Кто ваша целевая аудитория?» и «Почему обычно покупают часы?»

Пусть ни одна деталь не ускользает от вашего внимания и не будет вам безразлична. Почему на стене висит фотография автора с мамой? Кто придумал название для его продукта? Где они берут сотрудников и как их обучают? Какие книги он любит читать, и как они повлияли на его решения? Чем больше вопросов вы зададите, тем объемнее будет пласт информации, из которого вы будете формировать свой финальный текст.

Выясните, что нравится им в той услуге или продукте, который они приобрели, и обязательно поделитесь с вашим визави этой информацией со ссылкой на его клиентов. С этого хорошо начать разговор, чтобы поднять настроение у собеседника. Обязательно спросите, какой информации, опции или возможности им не хватает, и расспросите об этом, но уже ближе к середине интервью. По возможности, используйте для формирования интервью именно клиентские вопросы, разделив их на категории: о надежности компании, о качестве продукта или услуги, о цене и ее обосновании, и дополнительные вопросы.

Какую информацию вы хотите получить от вашего собеседника? Какую историю вы планируете рассказать? Только точно зная цель своего разговора, вы сможете получить от вашего собеседника то, что вам нужно.