Катерина Демина: «Основы успешного продвижения психолога — это личная терапия, супервизия и профессиональное сообщество»

Психолог, тренер, автор множества статей по психологии Катерина Демина поговорила со мной о том, как психологу создать успешную частную практику. Мы не раскрыли всех секретов, так как за получасовой эфир это вряд ли возможно, но рассказали много ценного. Приятного чтения!

Психолог Катерина Демина

— Как вы думаете, почему вообще в принципе психологам трудно искать клиентов, почему возникает эта проблема и, как следствие, всякие проекты, курсы, школы, которые помогают эту проблему решить?

— Первое и самое главное — что у нас отсутствует институт, который гарантированно трудоустраивал бы психолога. Огромное количество людей, помноженное на количество профильных факультетов, выходят в мир с дипломом и не очень знают, что им делать. Ты закончил ВУЗ и ты оказываешься в чистом поле. Потому что ты не можешь сесть, повесить табличку «Решу вашу проблему» и начать зарабатывать. Эта работа сложная, потаенная, очень личная и ее просто так рекламой не продашь. Второе — внутренняя установка большинства выпускников на миссию и благородную помощь без границ и платежей. То есть говорить надо не просто «идите ко мне, страждущие», а «идите, страждущие, и несите денег», и это многих людей останавливает от любого продвижения.

Первое, что я объясняю психологам на тренингах: «Мы не спасатели, это работа, а никакая не миссия». У нашей работы есть правила, есть законы, и именно эти правила и законы — в том числе, оплата работы — делают процесс терапевтичным и помогающим.

— Приходилось ли вам сталкиваться с установкой, что клиентов должно быть много, а если у меня в частной практике три или пять человек, то я как будто не настоящий психолог?

— Да, конечно. И я говорю всегда, что если у вас есть хотя бы один клиент, вы уже психолог. Более того, у меня самой не больше 10 приемов в неделю. Не 30, не 40 — я больше не могу. Вот у меня такой объем практики.

Мне кажется, это очень важная история, которую мне бы очень хотелось, чтобы вы тоже для себя взяли. Скажите себе честно, сколько людей вы готовы пропустить через себя. Обычно в этом месте есть очень много иллюзий. Не можете вы вести 30 клиентов в неделю, потому что когда вся жизнь превращается в одну сплошную бесконечную работу — это тоже страшно и приводит к выгоранию.

Интервью с Катериной Деминой

— Катерина, а откуда к вам приходят клиенты?

— Сначала самые первые приходили от знакомых и знакомых знакомых. Сначала я просто рассказывала друзьям и случайным знакомым: мол, я психолог, у меня есть практика, если кому-то надо — пожалуйста, приходите. Потом я очень много тратила времени на работу со смежниками. Я разговаривала с воспитателями, с учителями, с педиатрами и рассказывала им, что я детский психолог. До сих пор ко мне многие клиенты приходят от педиатров, потому что врачи понимают, что я могу помочь решить какие-то не очевидные проблемы. Но да, сначала я им об этом рассказала: читала лекции, общалась, обучала и объясняла, как работает психология.

Обратите внимание, что это и есть партнерский маркетинг — один из самых эффективных каналов привлечения клиентов. Вы можете разговаривать с другими людьми, которые общаются с вашей целевой аудиторией. Если вы детский психолог, то поймите, что мамы обращаются не только к психологам, они ходят с детьми на развивающие занятия, на курсы, на танцы, на гимнастику, на плаванье и везде, поговорив с преподавателем, вы можете найти себе клиентскую аудиторию. И это гениальный инструмент, который большинство людей почему-то недооценивает. Если вам кажется, что панацея — это блог, потому что сейчас модно вести блоги, или панацея — это писать на сайт b17, то вот вам другой не модный, но эффективный инструмент.

— Мои друзья и коллеги рассказывали обо мне на работе у себя, например. Причем на аудиторию абсолютно не подготовленную — к примеру, IT-бизнес — но оказывается, что все они люди, у которых проблемы с детьми, подростками, учителями и им тоже нужен психолог. И вовремя отданная визиточка может стать началом хорошей важной работы.

— А про «визиточку» — это еще одна важная история. Если вы делаете ставку на партнерский маркетинг, вы должны понимать, как человек будет вас рекомендовать, какие у него есть для этого инструменты. Есть ли у него ваши визитки, есть ли у вас сайт, куда клиент может перейти? Я то и дело вижу, как люди пишут прекрасные посты в Фейсбуке, а потом с этого поста некуда перейти. И для того, чтобы узнать, что этот человек делает и сколько это стоит — нужно написать ему личное сообщение. Но это не всегда комфортно. Значит, до того, как заниматься продвижением — будь то в социальных сетях или просто через знакомых — нужно создать простейший инструмент конверсии, то есть сайт.

— Я вам больше скажу: в один прекрасный день ко мне приходит психолог, который ищет работу. Я спрашиваю: «А как про тебя узнают клиенты? У тебя есть какая-нибудь страница, сайт, статьи — куда мне людей посылать?» И получаю ответ: «Кто захочет, тот меня найдет». Вот для такого продвижения у меня есть много непечатных слов. Конечно, оно не работает — потому что его нет.

— Я это называю черной магией белого человека. Как только вы в публичном пространстве завели некое место, где прямо написано, кто вы, сколько вы стоите и что вы делаете, клиентов становится больше. Если еще не сделали, проверяйте. Еще психологи спрашивают нас: повсюду советуют рассказывать клиентские истории, а этика не позволяет. Катерина, как вы с этим справляетесь?

— Я рада, когда люди понимают, что клиентские истории рассказывать нельзя. Да, это закон для терапевта — мы не рассказываем клиентских историй. Точка. Вообще никогда. А что же мы рассказываем? Обобщенную выдуманную историю, где мы компилируем разных героев и разные ситуации, умножаем на вымысел и только тогда подгружаем свои выводы. Мы рассказываем всегда выдуманные истории. И никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя рассказывать настоящие истории. Никакое изменение пола, имени не работает.

Кроме того, есть ведь жизнь и помимо историй. Можно дать свою точку зрения на какую-то проблему, можно сделать анализ какой-то ситуации абстрактной, можно написать какую-то рекомендацию, методику, дать какую-то технику для отработки определенных проблем.

А рассказывание историй — это еще и отыгрывание своей агрессии в адрес клиента. То есть это по многим причинам нельзя делать. Можно зато отвечать на вопросы аудитории. В качестве аудитории фигурирует некий выдуманный вами персонаж, который задает вам вопросы. Напишите какие-то свои соображения по поводу того, что вы видите в мире — и это тоже история будет, только уже ваша. И очень важно удерживаться, чтобы ваши тексты не звучали агрессивно. В начале пути очень сложно реагировать как-то иначе, кроме как «да они все тут с ума посходили», или «запретить», или «как можно?!». Вот это нужно удерживать и отслеживать свою эмоциональную реакцию нужно.

— Катерина, психологи часто спрашивают: «А что, прямо можно про котиков писать? Я же эксперт, я стараюсь себя позиционировать как психолога — как же это я напишу, что вот, у меня тут котик?» Как считаете, можно «про котиков» писать психологу?

— Можно писать о чем угодно. О котиках, о собачках или о жирафах, потому что ваш читатель прочтет ваш текст и подумает, услышит, почувствует, хочет ли он с вами взаимодействовать по тому, как вы относитесь к котикам. Или по тому, как вы делаете выводы и рассуждаете про этого котика. Или по тому, как вы строите текст.

Самый лучший вопрос, который стоит себе задать прежде, чем написать любой текст — про котика, про свое отношение к ситуации, про методичку или про что-то еще, — это вопрос «зачем». Зачем я это пишу, зачем здесь вот этот текст, что я хочу, чтобы произошло с читателем, что я хочу, чтобы произошло в моей жизни и чего не произойдет без этого текста? Вопрос «зачем» гениальный, очень рекомендую всем его использовать.

— Катерина, у вас больше 200 статей в разных СМИ — расскажите, как это на вас работает и почему вы вкладываете время в то, чтобы эти статьи писать?

— Честно говоря, я сначала начала писать, а потом уже консультировать, и просто люблю этот процесс. Я же сначала была учителем русского языка и литературы, а потом начала сотрудничать со СМИ и ушла из педагогики. И, когда я получила второе высшее, оказалось, что пишущих психологов просто очень мало, а статьи всем нужны. Журналов и газет много, и всем им нужен каждый день контент. Если вы боитесь идти в СМИ, то не бойтесь: вы им нужны не меньше, а то и больше, чем они вам. Более того, я не пишу бесплатно. Я пишу за гонорары.

Еще один фактор, на который я хочу обратить ваше внимание и про который мне хочется очень внятно рассказать рынку. Всем экспертам сегодня на курсах рассказывают: ребята, будет круто, если вы сможете где-то опубликоваться. Но есть и другой подход: опубликовать свой текст, если вы профессионал, — это нормально. Более того, в нормальной жизни за статьи еще и платят. И вы можете получать 8—10 тысяч рублей за текст, который при этом будет работать на вашу репутацию эксперта.

— При этом я лет 10 уже не принимаю никаких предложений от телевидения — это путь никуда, нулевой выхлоп. Да, может быть, тебя узнают на улице, но клиентов это, скорее, отпугивает. Гораздо лучше, чем телевидение, работает радио, Фейсбук и Инстаграм-эфиры. Сейчас получить аудиторию — это очень просто. Вопрос, что вы будете рассказывать, из какой позиции и какую репутацию себе создадите.

— Катерина, какие главные три совета психологу вы бы дали для развития частной практики?

— Личная терапия, супервизия и наличие профессионального сообщества. Мне кажется, это такие три кита, на которых стоит вообще весь профессиональный успех. И эти три кита должны стать для психолога основной понимания профессии и началом профессионального, коллегиального контакта, который помогает ему развиваться.

— 17—18 ноября мы проводим тренинг по созданию частной практики для психологов. Что для тебя важно в этом тренинге?

— Мне кажется, не в последнюю очередь важно сообщество, поддержка коллег. Очень помогает увидеть, что ты не один маешься и у всех такие проблемы. Узнать, что это не я бестолочь и идиотина, которая не может сделать простейшую вещь — набрать клиентов, а мы все в этом поле, и мы все с этим боремся. Поэтому первая задача — это объединить людей, чтобы они увидели друг друга. Вторая очень важная задача тренинга — это проговорить свои затруднения, увидеть их, узнать и вдруг обнаружить, что есть способы их решить. Мы дадим эти способы и научим ими пользоваться.

Мои услуги: